Benoît LAVRARD, marchand de «bien»

À la table des confessions, le propos s’accompagne d’un large sourire. Un trait de caractère, sans doute une marque de fabrique ! À observer et écouter Benoît LAVRARD, tout semble facile, tout paraît plaisir.La MACC a 80 ans, lui pas encore 43. De l’histoire de l’entreprise familiale, l’« héritier » n’ignore pourtant aucun pan, aucun soubresaut, aucune escapade. « Si mon grand-père m’a beaucoup appris, il m’a aussi beaucoup raconté », reconnaît l’actuel président du directoire de l’octogénaire Manufacture d’Armes et de Cycles de Châtellerault. Un acronyme d’un autre temps. Celui de l’après-guerre. Des premières velléités commerciales affirmées par Georges, ce grand-père fondateur, ce papi formateur. « Au début, rappelle Benoît, l’entreprise MACC faisait un peu de tout, principalement des fusils de chasse et des machines à coudre, mais aussi des vélos, des radios... Pour la vente de ses premières armes, elle a aussi su surfer sur la confusion entretenue avec la grande Manu, la MAC, avec un seul « C ». Parce qu’il y a prescription, je crois pouvoir dire qu’aux prémices, la MACC a commercialisé pour son compte des armes MAC, sans que cela ne fasse de l’ombre à personne. » Un autre temps, disions-nous.

De la peur du redressement à l’envol

Quatre-vingts ans ont passé depuis cette genèse un brin anarchique, car soumise aux vents de l’insouciance et de la pluriactivité. Georges a rejoint le paradis des justes. Jean-François, son fils, a pris sa retraite au milieu des années 2010. Depuis 2022(*), Benoît, petit-fils et fils de, quatrième d’une fratrie de cinq enfants, préside seul aux destinées de la marque « vert et jaune ». Dans la peau d’un dirigeant dont il réfuterait presque le titre. « J’ai l’habitude de dire que mon métier est de faire du commerce et que ma fonction est celle de président du directoire. À la tête de l’entreprise, nous sommes tous des opérationnels. »

‍Pour les quelque deux cents collaborateurs présents partout dans l’Hexagone -dont une soixantaine au siège, transféré, en 1987, de l’avenue Wilson à la rue des Frères-Lumière, à Châtellerault-, mais aussi en Italie, en Espagne, au Bénélux ou en Angleterre, Benoît est en tout cas la figure de référence. Celle par laquelle se transmettent les valeurs de l’entreprise, notamment les vertus de la vente directe et de l’innovation au service des professionnels du bâtiment. Ça, ça fait exactement soixante-six ans que ça dure. Depuis qu’au spectre du redressement judiciaire promis à la « vieille » MACC s’est substitué l’espoir d’un développement cadencé. « Inspecteur des Impôts, Michel SUSSET avait été chargé du dossier du redressement de l’entreprise, rappelle Benoît. Il en est tombé amoureux et a finalement contribué à la sauver. Fort de ses compétences en matière de gestion, il a aidé mon grand-père à structurer la boîte, pendant que ce dernier imaginait pour elle une nouvelle échelle pliable, qui a propulsé la société dans une nouvelle ère. »

Après l’invention, l’innovation adaptée aux besoins des pros. Cibles patentées ? Les artisans du gros et du second œuvre. Et en fil rouge, des démonstrations « en live », comme disent les Anglais, façon Tupperware, pour des validations et des achats tout aussi directs de la part de la clientèle.

Quand l’agricole déploie ses ailes

C’est sur ce modèle aussi commerçant que commercial, au demeurant rare dans le paysage économique national, que vit et se développe encore la MACC. Ses camions, véritables showrooms ambulants, sillonnent les routes d’Europe (100 000 visites chaque année) et des pays dans lesquels l’entreprise est implantée, pour aller à la rencontre de ses clients et prospects. Dans la valise des vendeurs itinérants, une même volonté de satisfaire un maximum de demandes, de faire découvrir, de séduire pour mieux convaincre. « C’est cela, pour moi, la définition même de la vente, abonde Benoît LAVRARD. La vente, c’est le partage, l’échange, le travail de l’empathie, l’adaptation du service. La vente, c’est comprendre les problématiques pour y répondre et répondre aux besoins des autres. Cette ventelà, c’est celle que mon grand-père m’a transmise et dont j’ai appris les règles sur le tas. Ni au lycée des Feuillants de Poitiers, ni à Aliénor d’Aquitaine, où j’ai fait ma prépa éco, HEC comme on disait, ni même à l’ESCEM, je n’ai eu cette chance-là. Que voulez-vous, en école de commerce, on apprend tout sauf la vente. »

‍Nouveau sourire. Benoît disserte depuis une heure et en oublierait presque de rappeler que son « retour à la maison » ne date que de 2017. Qu’après un premier apprentissage d’un an et demi comme « commercial volant » en 2006 - « il était encore trop tôt alors pour me parler de transmission », reconnaît-il-, presque dix ans passés dans une entreprise de clôture charentaise et un géant de la quincaillerie  allemande, il a succombé à l’idée d’accompagner l’envol et le développement d’AgriMACC et l’ouverture de l’entreprise à l’équipement agricole. « Mon vœu secret ? Que l’agri, qui fait son trou à ce jour dans le grand Ouest et représente 1,5M€ des 50M€ de chiffre d’affaires de la MACC, soit lui aussi présent partout dans l’Hexagone dans vingt ans. » Quand alors sonnera l’heure de la retraite, s’imposera l’exigence de la transmission. À un LAVRARD ? Affaire à suivre !

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^{(*) En 2022, Benoît a pris la succession de Jean-Christophe SUSSET, fils de Michel, qui assurait seul la direction de l’entreprise depuis le départ à la retraite de Jean-François LAVRARD.}

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